Vrchol hospodářského cyklu: smrtelné nebezpečí pro dodavatelsko-odběratelské vztahy

21. 04. 2019 15:29:23
Vrchol ekonomického cyklu provázejí vyostřené obchodní spory. Chybí kapacity, nejsou lidi, rostou ceny, komplexita násobí chyby, banální selhání mají nedozírné následky, přepracovaní manažeři reagují nepřiměřeně. Co s tím?

Za prvé, akceptujte fakta: vrchol ekonomického cyklu vždy zvýrazní slabiny konfigurace dodavatelsko-odběratelského vztahu (DOV), který byl optimalizován na "běžné" podnikatelské prostředí.

Například nákupčí stavebních prací, kteří v období krize i stability maximálně využívali konkurenci mezi dodavateli a díky e-aukcím si dokázali urvat největší porci koláče, se nemohou divit, že v období nedostatku alokují dodavatelé volnou kapacitu jinam. Stejně tak zákazníci, kteří se v posledních letech svezli na prudce klesajících cenách energií, měnili dodavatele jako ponožky a vše nakupovali na spotovém trhu, nemohou být překvapeni, že v posledních měsících úpí pod vysokými cenami a dodavatelé odmítají za stávajících podmínek prodloužit smlouvu. Konečně podniky, které potřebují vyrábět na plný výkon a flexibilní Just-in-Time dodávky, s hrůzou zjišťují, že dodavatelský řetězec je konfigurován na pevné odvolávky a dodávky v ekonomických množstvích.

Doporučení jedna: Univerzálně správné nastavení DOV neexistuje. Každá metoda má své silné a slabé stránky. V závislosti na aktuální tržní situaci nákupčí vychylují kyvadlo DOV směrem k transakčním nebo relačním metodám.

Za druhé, nepropadejte panice. Například nákupčí strojní společnosti musel odolat hysterickým útokům výkonného ředitele, aby nákupčí chybějící kapacitu zajistil dlouhodobou smlouvou, materiál zafixoval alespoň na tři roky dopředu a mohutně investoval do všech skutečných i potenciálních bottlenecků (úzkých hrdel). Právě zde se nejlépe projevila skutečná expertíza nákupčího, který racionálně obhájil dlouhodobou strategii DOV, odolal pokušení chovat se oportunisticky a nevěřil selskému rozumu, který nabádal k okamžité reakci typu „ode zdi ke zdi.“ Místo toho, svému manažerovi vysvětlil, že se jedná o krátkodobý výkyv, kdy je potřeba zatnout zuby, ale uspořádání DOV neměnit.

Doporučení dvě: Změna DOV je zásadní rozhodnutí, které se nesmí dělat pod tíhou operativních problémů. Pouze dlouhodobá a strukturální změna tržního prostředí opravňuje ke změně promyšlené dlouhodobé strategie DOV. Selský rozum zde nefunguje.

Za třetí, nezničte svého obchodního partnera. V posledním roce jsem se setkal hned s několika úspěšnými společnostmi, které své obchodní partnery v dobré víře doslova dohnaly do konkurzu. Jestliže na vrcholu hospodářského cyklu nevíte kam dříve skočit, bude na tom zbytek hodnotového řetězce podobně. Například dodavatel údržby, který má procesy a lidi na stomilionový obrat a v životě neřídil zahraniční projekt za dva roky vyrostl na půl miliardy a zahájil tři exportní zakázky. Ale dopadlo to tragicky: Závazky, které se nedají dodržet, jsou k ničemu.

Doporučení tři: Současní obchodní partneři nemusí být připraveni na rychlý růst a nové požadavky. Řízení a rozvoj DOV je dlouhodobá a systematická záležitost. Skvělí manažeři se od průměrných liší právě tím, že vědí, kdy říci Ne příležitostem, které se nedají odmítnout.

Za čtvrté, zbytečně spory neeskalujte: kapacitní problémy, volatilita cen, staré smlouvy, přepracovaní a vystresovaní manažeři, kteří dělají chyby, reagují nepřiměřeně. Nejistota je ideálním podhoubím pro vznik sporů, které zbytečně a nenávratně poškodí DOV. V knížce "Řízení konfliktu v organizacích: Anatomie obchodního sporu" jsem popsal právě jeden takový zdánlivě triviální spor mezi dlouholetými partnery a mechanismus, jak postupně konflikt vy-eskaloval až do tragického konce. Zkušenost z poslední doby ukazuje, že manažeři nedisponují vhodnými nástroji řízení konfliktů a v jednotlivých fázích sporu nevolí optimální postup, čímž situaci jen zhoršují. Navíc v hektickém období snadno podléhají emocím a jednají "z principu."

Doporučení čtyři: Obchodní spory prostě k DOV patří. Vrchol hospodářského cyklu vytváří nebezpečný kontext pro jejich zbytečnou eskalaci Je proto nutno k nim přistupovat s chladnou hlavou a přiměřenými nástroji.

Závěr: Tento článek ukázal, proč je vrchol hospodářského cyklu nebezpečný pro řízení dodavatelsko-odběratelských vztahů. Případná změna DOV je ryze expertní rozhodnutí, kde nemá selský rozum ani obecná manažerská intuice místo. Stejně tak i řízení sporů je měkká dovednost, kterou je potřeba systematicky rozvíjet a trénovat v praxi. Nikdo se nevyhne chybám! Je však potřeba se z nich poučit a hlavně je neopakovat.

Autor: Jan Vašek | neděle 21.4.2019 15:29 | karma článku: 17.55 | přečteno: 555x

Další články blogera

Jan Vašek

Skromný návrh na zlepšení našeho současného ekonomického vysokého školství

Příběh absolventa ekonomického oboru, který zkusil štěstí v zahraničí, podává znepokojivou zprávu o stavu našeho vysokého školství. Navrhuji proto několik opatření na zvýšení kvality univerzit i úrovně absolventů a začínám u sebe.

25.2.2019 v 12:02 | Karma článku: 16.39 | Přečteno: 556 | Diskuse

Jan Vašek

Proč to v téhle firmě dělají tak špatně?

Tuto otázku si položí každý schopný nový pracovník nejpozději ve druhém měsíci po nástupu. Jedná se o natolik zásadní téma pro firmu i pracovníka, že se jej pokusím ilustrovat na konkrétním příkladu z vlastní praxe.

21.2.2019 v 15:39 | Karma článku: 14.94 | Přečteno: 1031 | Diskuse

Jan Vašek

Génius: Příběh, na který stojí za to udělat si názor!

Když pročítám tuto případovou studii, nemohu se jako manažer rozhodnout: Zaměstnal bych ho? Pokud ano, vyhodil bych ho ve zkušební době? Pokud ne, jakých výsledků by dosahoval? A co vliv na zbytek týmu? Co myslíte?

19.2.2019 v 12:18 | Karma článku: 16.67 | Přečteno: 946 | Diskuse

Další články z rubriky Ekonomika

Markéta Šichtařová

Zadlužená generace

Tohle se těžko okecá: Dluhy domácností u bank a družstevních záložen koncem roku 2018 činily 1,65 bilionu korun. Meziročně tak vyskočily skoro o 8 %.

24.5.2019 v 8:00 | Karma článku: 46.95 | Přečteno: 12720 | Diskuse

Veronika Charvátová

Sexuální predátoři "V síti"

Děti stráví na internetu v průměru až 2 hodiny denně. Co tam dělají? Jaké nástrahy na ně číhají? Šokující informace, které se podařilo získat během 10 dnů, ti vyrazí dech.

21.5.2019 v 13:13 | Karma článku: 17.36 | Přečteno: 902 | Diskuse

Richard Neugebauer

Právo mít se lépe než v Německu

Jak se zbavit dluhů? Jak zařídit kvalitní potraviny? Jak se mít jako rodič na rodičovské dovolené stejně dobře jako dělník u pásu v Mladé Boleslavi? Čtěte.

21.5.2019 v 8:47 | Karma článku: 37.12 | Přečteno: 2941 | Diskuse

Jan Adamec

Británie na kolenou?

Z článků „nezávislých“ médií si může člověk pomyslet, že Británie je před bankrotem a Angličané už chtějí v EU zůstat, protože zjistili, že „naletěli“. Jaká je ale realita?

20.5.2019 v 18:08 | Karma článku: 31.16 | Přečteno: 1159 | Diskuse

Libor Kovář

Jak zajistit dlouhodobý pravidelný výnos 5 – 7 % ročně nebo i více?

Pokud hledáte bezpečný přístav pro vaše volné prostředky a zároveň chcete, aby vám výnosy z vaší investice byly vypláceny pravidelně, máte v podstatě jen 3 možnosti. ...

20.5.2019 v 11:13 | Karma článku: 7.20 | Přečteno: 571 | Diskuse
Počet článků 9 Celková karma 0.00 Průměrná čtenost 858

Po (snad úspěšné) kariéře v průmyslovém nákupu jsem přešel do akademie. Specializuji se především na firemní strategii, řízení dodavatelského řetězce a nákup, B2B marketing a organizační teorie.

Odborné publikace z oblasti nákupu a řízení konfliktů jsou k nahlédnutí na https://www.researchgate.net/profile/Jan_Vasek

Najdete na iDNES.cz